О том, что происходит в ценами на черноморском направлении, каково влияние локдауна на рынок гостиничного персонала, как определять собственное ценообразования - в эксклюзивном интервью Вячеславу Сапожникову рассказал Алексей Кутчер, генеральный менеджер отеля Portobello Sochi Hotel.
Вячеслав Сапожников: Алексей, спасибо за время и возможность поделиться опытом с нашей аудиторией. Цены сегодня - предмет всех разговоров и внутри индустрии, и за ее пределами. Ценообразование - от чего необходимо отталкиваться при формировании цены своего номерного фонда - и в период кризиса, и в период отложенного спроса? И нынешние запредельные цены как с этим связаны?
Алексей Кутчер / Portobello Sochi Hotel: Изначально отталкиваться надо, естественно, от того, во что этот номер обходится тебе, как отелю - знать подробно свои расходы. Понятно, что пока объект не запустили (как в случае моего перехода в Portobello), это довольно сложно посчитать. Поэтому, на практике приходится брать цены, что называется "с потолка" и уже в процессе продаж происходит естественная коррекция к рынку.
В текущих пост-пандемийных условиях, когда все "правила" классического бронирования отдыха сломаны, верстать сложный детальный бюджет и потом постоянно его "подтягивать" к реалиям - пустая трата времени. Поэтому большинство отельеров на протяжении года вели лишь некий рамочный бюджет - мы не упадем ниже такой-то цены с минимальной загрузкой в столько-то процентов...
Весь минувший год глубина бронирования не превышала одного-двух дней, и лишь сейчас - в связи с ажиотажным спросом на нашем направлении - она увеличилась до 90 суток. Сейчас уже более-менее можно как-то понимать картину и строить планы, определять labour cost и т.п.
Кстати, нам во многих отношениях повезло открываться именно в преддверии периода ограничений - в отличие от практически всех отелей, работавших в обычном режиме до пандемии, мы не набрали предоплат, которые позже пришлось бы возвращать. А именно с этим столкнулись большинство гостиниц - сложности с возвратами в ситуации, когда вы уже потратили деньги. От остановки бизнеса пострадали все - отели, тур.операторы, перевозчики - все, кроме страховых компаний - они, пожалуй, единственные, кто оказался в плюсе - движения нет, износа и аварий нет, рисков нет, расходов нет.
А картина, которую мы сейчас наблюдаем с ценами - яркое опровержение мифа "у народа нет денег". Все говорят о том, что в кризис
Платежеспособность населения упала... Но она упала не потому, что у них нет денег, а потому что потратить эти деньги было некуда и негде. Я вижу эту историю именно так.
Причем, это ведь не первый кризис для индустрии. И кто поумнее - заметят цикл: приходит кризис - платежеспособность падает, государство ее поднимает - кредитами да пособиями, после чего помогает бизнесу - закрытием границ, ограничением выезда и проверкой исполнительных листов под долгам. И вот уже и платежеспособность растет, и деньги из страны не уезжают.
Вячеслав Сапожников: На фоне того, что потратить деньги "негде и некуда", все "ломанулись" на черноморское побережье. Ажиотажный спрос - в чем оборотная сторона того, что ценник взлетел?
Алексей Кутчер / Portobello Sochi Hotel: Уровень жизни в Сочи - в плане стоимости жизни, услуг, продуктов и т.п. - уже сильно выше, чем в Москве. Именно поэтому слышны голоса местных - "не приезжайте в Сочи". В цене растет все, и местные зарплаты за этим ростом не поспевают.
И к слову о зарплате - как бы рынок сегодня не поднимал зарплату линейному персоналу в отелях на побережье - в моменте - кадров все равно не хватает. И причин тут две - да, спрос и загрузка рекордные, это одно. Но второе - большинство отелей в период карантина попросту разогнали своих сотрудников, предпочтя ущерб от пандемии первым делом переложить на людей. Поэтому,
Сейчас в отелях сотрудники есть либо у тех, кто по-человечески отнесся к персоналу во время кризиса, либо у тех, кто готов сильно переплачивать, перебивая других ценой.
В Portobello мы никого не уволили, снизили на 50% свои зарплата, но народ - не трогали. Не важно, какие у тебя планы на прибыль - твоим сотрудникам надо кормить семьи, платить ипотеки, растить детей.
Вячеслав Сапожников: Наверное, причины увольнений все же банальны - не у всех отелей есть подушка безопасности, способная долго кормить в кризис...
Алексей Кутчер / Portobello Sochi Hotel: Мы смотрели не столько на подушку безопасности, сколько предпринимали определенные действия. Во время локдауна, во-первых, нам существенно помогли long stay гости. В самом начале карантина все отели бросились выселять гостей и массово закрываться. Почему? Письмо от губернатора пришло всем - постановление о прекращении приема туристов. Мы внимательнейшим образом изучили это письмо, все постановления, проработали детально с юристами все нюансы и... остались в строю. Забрали всех гостей, кого могли, выселенных другими отелями.
Все же понятно - если гость приезжает ко мне от "Академсервиса", не платит у меня на стойке - он кто? Групповой турист? Нет. Индивидуальный турист? Нет. Командировочный? Раз деньги он мне не платит, а заказчик его поселения - юридическое лицо, то, вероятно, да. Ведь в конце постановления о приостановке обслуживания туристов было очень четко сформулировано, что под ограничения не попадают гости, которые могут предъявить, цитирую "либо командировочное удостоверение, либо иной документ, подтверждающий служебную поездку"... Все. ИП Кутчер вполне может выписать себе командировку по служебным делам и отправиться в путь. Почему мы не можем принимать таких ИП? И это еще один
Урок во время кризиса - не паниковать и внимательно изучать постановления и ведомственные документы.
Собственно, подобная внимательность и позволяет иногда выживать в кризис без заемных средств.
Вячеслав Сапожников: Возвращаясь к ценам - почему ты, в отличие от многих, не поднимаешь ценник в бесконечность... 5.900 руб. для твоего отеля - не предел, когда рядом и в полтора, и в два раза дороже...
Алексей Кутчер / Portobello Sochi Hotel: Цена должна быть оправдана наполнением услугами и сервисом, а не оправдываться ажиотажем. Когда будет закончена терраса, летнее кафе на крыше, зона для загара, маркизы, запущены все возможности f&b - тогда будет понимание и обоснование цены. А сейчас гость вполне может задать вопрос - "я к тебе в прошлом году приезжал за три тысячи рублей, сейчас все то же самое - но уже за десять?" И вопрос этот может оказаться последним. А
Репутационная история - и как объекта, и моя, как отельера, лично - важнее денег, поверьте. Срубить в моменте - не равносильно потерять в перспективе. Потери будут больше. А мне, команде, собственнику это зачем?
И потом, ценообразование у нас не в парадигме понижения, а в повышении цены в соответствии со спросом. Большинство ведь работают как - задрали ценник на номер в 10К, что-то ушло, что-то нет, и вот то, что не ушло - в последний день скидывают вдвое... Мы, наоборот - чем больше бронирований, тем выше спрос, тем больший ценник на оставшиеся номера выставляется. И нет такого, что гость забронировал за две недели номер, а за день до приезда цена упала на 60%, и он звонит и спрашивает, а как так-то? Может, я перебронирую?
Кроме того, я не исключаю, что в следующем сезоне нам придется продаваться ниже, чем сейчас. В этом смысле, я не против гос.регулирования, если это будет реализовано по примеру того, как закреплялся потолок цен во время Олимпиады...
Продолжение серии интервью с экспертами гостиничной индустрии - в ближайших выпусках LOGUS.COMMUNITY
