Мария Онучина / NewLifeBuildings: Апарт-отели - тройной контур клиентов и компетенций.

Вячеслав Сапожников: Мария, спасибо большое за время и возможность поделиться опытом с нашей аудитории. Рынок апарт-отелей и сервисных апартаментов - как он выглядит сегодня в вашем восприятии, куда и почему растет?

Мария Онучина / NewLifeBuildings: Апартаменты и апарт-отели - история не новая. Структурно в стране срез этого сегмента выглядит так - апартаменты для жизни (так называемое псевдо-жилье, с несколько улучшенным качеством обслуживания и строительства), сервисные апартаменты (с гостиничным сервисом и стандартами операторов) и, собственно, апарт-отели - то, что как бизнес, ориентировано на внешнее проживание – краткосрочное/гостиничное или долгосрочную аренду.

С одной стороны, на протяжении нескольких десятилетий в новой России возводилась и была востребована любая недвижимость в силу ее тотального дефицита - офисов, торговых центров, жилья, гостиниц. Однако, в определенный момент

Произошло насыщение рынка, возникла конкуренция и, как следствие, потребность в нишевом отличии. Наступило время воспринимать недвижимость как продукт - его целесообразность, наличие спроса, оценка и изучение потребления, обоснование: что нужно строить - жилье/ТЦ/БЦ/отель, почему, где, как и когда?

Часто к этому процессу приходили банально - застройщик принимал решение о строительстве, рыл котлован, запускал возведение "коробки", открывал продажи и... сталкивался с тем, что продажи "не идут".

Сейчас как никогда нужно - изучать рынок, исследовать потребности, сопоставлять возможности, создавать новый продукт, строить финмодель и ее реализацию под то, что в конкретной локации с конкретными деньгами можно и нужно делать...

С другой стороны, потребитель стал подвижнее, быстрее. Он уже не хочет покупать квартиру, которую ему придется мебелировать и убирать. Он хочет вложить деньги в свое дело, арендовать апартаменты там, где ему удобно, где с ним живут такие же как он, где он может получить услуги управляющей компании, а не тратить свое время на «домашние заботы».

Апарт-отели - это одно из решений, которое закрывают и потребности нового пользователя недвижимостью и девелопера и инвестора.

Во многом, появление апарт-отелей и сервисных апартаментов, стало способом на землях, не предназначенных для жилого фонда, построить нечто, где можно жить. С другой стороны, "апарты" - это потенциал реновации административных или иных зданий, утративших спрос или коммерческую целесообразность пользования в новых реалиях, при отсутствии возможности перевести землю в жилой фонд.

Стандартная ситуация - некое "возрастное" здание, условно, бывшей АТС, находится в локации, где очень велика потребность в жилье - и в формате отеля, и в формате апартаментов. Но градостроительный план и сопутствующие ему процедуры не позволяют перевести назначение этого здания в жилой фонд, а пользовать его коммерчески как-то надо. И естественный экономический ответ рынка на эту задачу - формат апарт-отеля. Причинно-следственная связь спроса на них - очевидна.

Вячеслав Сапожников: Каковы "потолки" спроса на "апарты" и сервисные апартаменты - и по востребованности продукта на рынке (в части загрузки проживающими), и по наличию у населения денег и готовности покупать "апарты" как инвест-инструмент?

Мария Онучина / NewLifeBuildings: Апарт-отели бывают двух типов - те, которые больше отели и рассчитаны на краткосрочное и среднесрочное проживание гостей, и те, что предназначены для длительной аренды.

Для Санкт-Петербурга характерна большая концентрация объектов под краткосрочное проживание - во-первых, локация - туристическая, во-вторых, на краткосрочном размещения доходы выше. В Москве же очевиден гораздо больший запрос на апарт-отели долгосрочного проживания - в силу того, что это, скорее, бизнес-дестинация, и по причине отсутствия в стране рынка цивилизованной долгосрочной аренды.

Исследование CBRE: 31% европейских семей сегодня живут в арендованном жилье. Это отражает ряд социальных и демографических процессов. Например, растет численность населения, особенно более молодых поколений, более склонных арендовать жилье. Также к росту спроса на аренду ведут социальные изменения - повышение уровня высшего образования (и более высокий уровень задолженности по кредитам на обучение), сокращение разрыва в уровне доходов, более высокое вовлечение женщин в трудовую деятельность, более поздний возраст вступления в брак и создание семьи, что может повлечь отсрочку решения о покупке жилья. Эти тренды имеют место в сочетании с меньшей доступностью собственного жилья - в то время как заработки в Европе с 2000 года выросли всего на 9%, цены на жилье выросли на 80% (данные Oxford Economics).

В Европе значительный сегмент жилого пользования - аренда, а не владение, есть достаточный выбор и возможность подписать договор на проживание надолго и с гарантиями. В России - движение отрасли идет по тому же вектору. Нужно понимать, что

Инвесторы, которые покупают апартаменты для сдачи в аренду - не хотят "черных" денег. Они хотят подписать договор с управляющей компанией, получать предсказуемые деньги гарантировано каждый месяц безналичным "белым" переводом и не тратить время на менеджмент своей собственности.

Во многом именно это и ведет к появлению в стране цивилизованного рынка аренды.

В плане "потолка" спроса на такие продукты в части гостей и проживающих - границы насыщения пока не близко, однако думать про это важно и нужно - в каждой конкретной локации. Например, в северной столице до насыщения рынка апарт-объектами краткосрочного пользования туристами еще далеко, а вот апартаменты для долгосрочного проживания - уже надо замерять запрос и изучать варианты...

Вячеслав Сапожников: Наверное, есть еще потенциал внешнего госрегулирования... Львиная доля номерного фонда Питера - малые отели, гостевые дома, частный сектор - вполне могут быть регулятивно "сокращены" различными административными рычагами. Вспомните, как решения властей о необходимости классификации или изменение требований к хостелам в части отдельного входа и т.п. - повлияли на рынок малых средств размещения... Давление на этот сегмент вполне может регулировать изменение спроса в пользу апарт-отелей.

Мария Онучина / NewLifeBuildings: Я не сторонница каких-либо запретов - просто дайте рынку лучший выбор, и гость сам проголосует. Это вопрос "мягкой" силы - появление качественного продукта автоматически перераспределяет спрос. По этой причине сетевые продуктовые магазины в спальных районах вытесняют полулавки-полуларьки - потому что отработанные бизнес-процессы, объемы и логистические издержки - существенно более конкурентоспособны в итоговом предложении и цене. И

Масштаб тех компаний-застройщиков, которые сегодня возводят апарт-отели формата краткосрочного пользования, позволяет говорить о том, что спрос на хостелы, квартиры и гостевые дома они вполне способны перераспределить в свою пользу - именно за счет более выгодного для гостей сочетания качества и цены.

В части потолка денег на такую недвижимость... ЦБ регулярно публикует отчетность, из которой понятно, что объем финансов "под подушками" в стране - космические цифры, говорящие, что потолок возможностей частных инвестиций в комплексы апартаментов далеко не исчерпан. Ограничителем тут, скорее, выступает финансовая грамотность. Устоявшаяся в мире "оптимальная" формула распределения частных накоплений такова - по 30% денег в недвижимость, облигации и акции, 10% - в "кэш". И это означает, что

В потенциале застройщики могут претендовать на треть накоплений населения - при грамотной просветительской работе и соблюдении этических стандартов в рынке.

К слову, застройщики жилого сектора регулярно публикуют отчетность, из которой видно, что около 20% покупок жилой недвижимости совершается с инвестиционными целями. При этом есть инвесторы, которые покупают для того, чтобы зарабатывать на росте цены - купил на этапе котлована, продал на этапе ввода в эксплуатацию. А есть инвесторы, которые изначально предполагают для себя извлечение постоянного дохода с этого жилья. И вот для последних - апарт-отель, безусловно, лучший продукт, чем покупка квартиры и самостоятельный менеджмент ее доходности.

Вячеслав Сапожников: Основная "претензия" или, скажем так, "обоснованное сомнение" многих в отношении рынка апарт-отелей и апартаментов в том, что надувается некий "пузырь" - недвижимость продается как инвестиционный инструмент, а при ближайшем рассмотрении этого продукта его доходность в ряде случаев вызывает сомнения у тех, кто профессионально управляет гостиничными активами и понимает всю внутреннюю математику. Скрытые издержки, отложенные во времени платежи, неупомянутые сервисные сборы и т.п... Как с этим в рынке, что вы видите со своей стороны?

Мария Онучина / NewLifeBuildings: Непрофессионалов хватает в любом рынке… есть много проектов, основание строительства которых - ориентация на "моду", "все строят, и я построю"... Главное, назвать "это" апарт-отелем, а то, что там никаких признаков апарт-отеля - да кто в этом что понимает? Это мышление той категорий застройщиков, которые не думают о продукте... Технически такие объекты, очевидно, строятся правильно - с точки зрения "стоять и держать нагрузку", иначе они не прошли бы гос.экспертизу. Но с точки зрения спроса, логики пользования, сценария жизни людей - там бездна... Не подумали, не посчитали, пожалели денег на маркетинговые исследования, и как итог - непонятные метры, которые никуда не возможно впихнуть, остается "надувать пузырь" доходности. Судьба таких объектов дальше - не очевидна, меняют собственников, перепрофилируются, проходят какую-то реконструкцию и т.п.

В целом, отмечу, что в нашем молодом и развивающемся рынке "апартов" гостиничная экспертиза очень востребована. Ведь мало здание построить и продать. Им же управлять нужно. Тем более это доходный инвест-продукт. Большинство управляющих компаний апарт отелей рождены из стройки или коммерческой недвижимости, и сталкивались со стандартами качества обслуживания только как гости. Часто количество "костов" внутри гостиничного бизнеса становится неприятным сюрпризом уже когда объект построен. С какими суммами можно построить гостиничный сервис, во что он обходится, как этим оперировать, сколько людей и на какие процессы нанимать, как измерять эффективность и т.п. - все это вопросы, которые нужно задавать до начала процесса. Да, застройщики апарт отелей понимают, что это - необходимое знание и нанимают профессионалов из гостиничной отрасли, учат своих сотрудников. Экспертиза гостиничного рынка очень поможет рынку апарт-отелей, так как если ее не учитывать, в таком здании гостям жить будет плохо, управлять ими будет неэффективно и дорого, денег это не будет приносить...

Вячеслав Сапожников: Какими компетенциями должны обладать управляющие компании, чтобы работать на этом рынке?

Мария Онучина / NewLifeBuildings: Ключевое понимание -

У управляющей апарт-отелем компании базово есть три клиента - клиент-арендатор, который живет "вдолгую", клиент-гость, который "селится" краткосрочно, и клиент-собственник, который владеет апартаментами и хочет денег и отчетности.

Внешне ваш объект может выглядеть как обычный отель. Но один гость туда заезжает на два дня, другой - на два года. Это разные договоры, с разной ценой, условиями, издержками, сервисом и доходностью (для собственников). Апартаменты в одном и том же апарт-отеле могут обслуживаться по стандартному гостиничному протоколу (ежедневная смена белья и уборка, замена косметики, включенные завтраки и т.п.), а могут - на усмотрение арендатора (уборка раз в неделю, без питания, смена белья - по требованию) - с разными издержками, отличиями в цене, другой доходностью на номер. Аренда апартаментов на длительный срок подразумевает договор аренды, который отличается от договора предоставления гостиничной услуги, регулируется другим законодательством и требует других знаний. Этот пример показывает то, что, фактически,

Управляющая компания для апарт-отеля состоит из трех разных компетенций - гостиничный менеджмент, управление коммерческой недвижимостью, представление интересов инвесторов.

Особый блок, обслуживание клиента-собственника, который передал вам номер/номера в управление, в сравнении со стандартной гостиничной отчетностью - это кратно больший объем коммуникации, расчетов и счетов, иной документооборот, и много-много вопросов на стадии начала отношений. Те инвесторы, которые вкладывают в покупку номеров в апарт-отелях 5-15 миллионов очень похожи по мышлению на тех, кто покупает здание или помещение стрит-ритейла. Поэтому и вопросы, и критерии оценки вашей эффективности - схожи. Это всегда:

Деньги - не просто процент доходности, а выручки, расходы, бизнес-план.

Доверие - собственник доверил вам управление его собственностью, его деньгами. Подвести его однажды-значит навсегда утратить его доверие.

Минимальный список того, что собственник номеров в апарт-отеле требует от управляющей компании - бизнес-план с обоснованием того, как именно вы будете заниматься загрузкой и эксплуатацией его владения и простой способ коммуникации - чтобы не общаться с вами все время, а мониторить доходы по ряду параметров.

Качественные УК в момент подписания договора управления предоставляют собственнику бизнес-план с финансовой моделью, открытыми бюджетами и прогнозами по объему денег, которые они намерены заработать для него. Они помогают собственникам правильно структурировать свои доходы, вплоть до открытия ИП, если надо (чтобы не платить с дохода, как физическое лицо - сильно больше), а в регионах, где это возможно - оформить самозанятость. Они раскрывают все показатели, которые формируют доходность объектов и аргументируют те или иные проценты и ставки, во многом учат инвесторов, "цивилизуют" рынок. Никто не застрахован от «пандемии» и в этот момент важно быть открытым. Информировать собственников о том, что вы делаете, чтоб заработать для него. Ведь вознаграждение УК это % от дохода собственника.

Качественная управляющая компания в состоянии все посчитать для собственника апартаментов на этапе входа - какой процент доходности он получит от прогнозируемого роста стоимости недвижимости, какой процент дохода придет от операционного управления, почему этот процент будет именно такой, почему именно такова тарифная политика на краткосрочное размещение, а плановая загрузка составляет именно такой процент...

Помимо стандартных для гостиниц показателей - ADR, RevPAR, загрузка, УК сообщит собственнику и ряд других показателей – % краткосрока к долгосроку, расходы по его номеру, какова дебиторская задолженность, процент дохода на инвестиции и т.п.

И по ряду этих показателей, которые в состоянии УК предоставить собственнику, он и будет судить о том, насколько она эффективна, прозрачна и достойна его доверия.

Продолжение серии интервью с экспертами LOGUS.COMMUNITY - в ближайших выпусках.